【濟(jì)鋼】獲得沙特輸水儲罐工程用鋼合同
8月15日，從中厚板廠傳來好消息，該廠在韓國浦項(xiàng)、南鋼等強(qiáng)有力的競爭對手中脫穎而出，取得了供給沙特輸水儲罐工程的1.7萬余噸鋼板的供貨合同，中標(biāo)價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)期國內(nèi)同類產(chǎn)品，這是中厚板產(chǎn)品首次打入沙特阿拉伯，標(biāo)志著集團(tuán)公司產(chǎn)銷研一體化改革結(jié)出了碩果。
“如果不是推行了產(chǎn)銷研一體化，這票訂單不太可能敢接。”該廠銷售人員這樣認(rèn)為。原來，對這票訂單，已經(jīng)歷時2年跟蹤、4次資格審查、5輪報價、10余次登門拜訪。
這票訂單最大的難度在于其中的6×3000×12000mm規(guī)格鋼板，無論厚度還是寬度，都是中厚板廠生產(chǎn)能力的極限規(guī)格，該廠從未生產(chǎn)過該規(guī)格產(chǎn)品。
面對用戶“只有整單接單才能參與投標(biāo)”的招投標(biāo)要求，該廠充分發(fā)揮產(chǎn)銷研一體化優(yōu)勢，組織銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等專業(yè)人員共同進(jìn)行論證，并在3.5米區(qū)進(jìn)行了研發(fā)試軋。試軋的成功，打消了銷售人員的顧慮，使他們得以甩開膀子參與到激烈的投標(biāo)競爭中。
這票訂單的獲取同樣歷盡“磨難”，浸透了該廠銷售人員的心血、汗水和智慧。詢單期間，沙特項(xiàng)目部明確要求供應(yīng)商必須具備沙特沙比克認(rèn)證和阿美認(rèn)證資格，否則取消投標(biāo)資格。當(dāng)時，參與競標(biāo)的南鋼、浦項(xiàng)均具備認(rèn)證資格，而濟(jì)鋼沒有。面對“不可能”，該廠銷售人員沒有輕言放棄，而是向?qū)Ψ皆敿?xì)闡述了濟(jì)鋼在國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能和資質(zhì)，并將國內(nèi)中厚板網(wǎng)的信息資料和各國的認(rèn)證資質(zhì)證書、業(yè)績寄給了對方。最終，濟(jì)鋼的品牌影響、中厚板廠的優(yōu)良業(yè)績和銷售人員的真誠態(tài)度感動了對方，同意參與資格審核。
審核階段，沙特項(xiàng)目部發(fā)來了英文版的設(shè)計技術(shù)，合計頁數(shù)達(dá)到80余頁，該廠銷售人員克服重重困難，多方求助，經(jīng)過“英翻中”、再經(jīng)過“中翻英”等“陌生”環(huán)節(jié)，最終提交了相關(guān)方案，付出了一般訂單幾十倍的精力，圓滿通過了對方“馬拉松”式的資格審核。
今年3月份，項(xiàng)目正式進(jìn)入投標(biāo)階段，這又是一個關(guān)鍵時期。該廠統(tǒng)籌安排，銷售人員冷靜分析，大膽運(yùn)用商業(yè)策略展開博弈，以合理的高價位中標(biāo)。這票訂單包括美標(biāo)高端調(diào)制容器板、美標(biāo)壓力容器板、碳素結(jié)構(gòu)鋼等不同品種和規(guī)格，按照8月份成本測算，可為集團(tuán)公司創(chuàng)造效益1400多萬元。(鋼聯(lián)資訊)
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